买家希望销售顾问提供的 10 件事

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尼尔·拉普
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向其他企业销售产品有很多独特之处——其中一些可能包括买家更成熟、情况更复杂、买家数量更多、业绩预期更明确，以及你的声誉岌岌可危。通过满足这些买家的需求来与他们建立联系，是获得他们业务的可靠途径。

根据个人经验、我们自己的专有研究以及书籍和销售培训计划的了解，以下是买家希望从 B2B 销售顾问那里得到的十大好处：

做好准备——买家会注意到你为了解他们的 电报数据库 行业和公司做了多少准备工作。虽然充分的准备不一定能最终帮你赢得生意，但它肯定能让你在竞争中脱颖而出。在我销售生涯的早期，在我们建立起令人信服的竞争优势之前，我会不遗余力地用我对买家及其业务的充分了解来打动他们。毫无疑问，正是这些准备为我们赢得了许多项目。
买家希望主动沟通——谈论他们的公司、他们的问题和挑战。我们的专有研究完全支持这一点。当我们询问B2B买家，他们最看重销售人员的哪些方面时，他们回答说是能够提出好的问题并倾听。销售人员应该专心积极地倾听，说话的时间应该少于30%。
从一开始就成为一名顾问——我非常推崇“挑战者销售”的理念。“挑战者销售”的研究是B2B销售领域最广泛的研究之一。如今的买家希望你从一开始就为他们提供咨询。除非你能分享一些关于如何解决他们问题的智慧，否则你很难达成交易。付出者获益。
教育买家——买家会期望你为买家带来一些新的东西——新信息、新智慧、独特的视角等等。此外，买家还会期望你分享其他人解决类似挑战的方法。
理解买家的挑战——买家也会遇到问题，他们常常需要发泄。认真倾听，并对他们面临的挑战表示同理心/同情。这将加速你与买家的情感联系。
提出真正好的问题——正如上文第二点所述，买家最看重的是销售人员能否提出深刻的问题并认真倾听。一位买家曾对我说：“你的竞争对手都没有问过这类问题”，我很快就意识到，问题的深度和相关性能够让我脱颖而出。
探究他们这样做的原因——买家希望你了解他们和他们的业务。缺乏了解是买家向其他公司购买产品的最大原因之一。要了解当前情况并确定如何提升价值，最好的方法就是深入了解他们目前的业务以及他们选择当前方法的原因。我们的研究发现，如果销售人员挑战了买家对其业务的假设，86% 的买家会对销售人员产生好感。当然，你最好能够证明你的观点。
提供选项并解释优缺点——我们的专有研究也支持这一点。当我们询问买家，他们更愿意看到更多选项，还是只推荐单一解决方案时，84% 的买家表示他们希望看到更多选项。记住，买家不想被推销——他们想要的是购买。提供选项可以让买家自己决定购买什么。做好这一点，您或许还能提高平均订单量。